多年前，传奇营销人、巨人网络团体董事长史玉柱说过一句话，我一直印象深刻：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能感动消费者就行了。有履历的营销人不会为了筹谋而筹谋、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在。

对用户心理的洞察总是能资助他们攻破难题，推动营销的乐成。这篇文章，老贼想与你分享15小我私家性使然的营销技法，它们可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。一、社会证明总是有用当人们对自己某个行动不太确定时，通常会相识周围其他人是怎么做的，以此作为自己的行动参考。

人们天生就倾向于做其他大部门人都在做的事，甚至纵然这个行为是社会不允许的也愿意。我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同一阵线。

你告诉用户，和他类似的人，都在做这个事使用这个产物，这样他就很可能也去抢着做。好比：用户现场证明、用户视频、用户音频、用户证言 、网页评论截图、用户手写信等等。最好是能够为潜在用户缔造一个真实的场景感受，让老用户有时机提供最有力的证言给潜在用户，如：研讨会、用户答谢会、组织种种主题运动等。

现在许多培训机构会定期做一些结果汇报运动，现场会有老学员的演出和致辞，一方面是老用户维护，另一方面也让潜在用户能现场感受。而且，提供用户见证的人跟目的人群越相似，说服力就越强。最好是让目的人群看到自己的身影，能够引起共识。二、太多选择未必就好当用户面临过多的选项时，决议历程可能会让他们很困扰，从而增加了购置自己的决议成本。

因为选项过多就会发生很大肩负，要花更多时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的，如果一个个去分析，一个个举行对比，又得消耗大量的脑细胞。人人都想做最明智的选择，逐步地，选择太多带来的种种焦虑感、不快感甚至会凌驾购物自己的快感。最终，想着想着，你的决议力和兴趣就下降了，选择放弃的可能性就会上升，爽性不买了，烦。

外洋有一个经典的果酱实验，实验者向用户提供试吃时机。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱，品尝完后可以任意购置，而且是低于市场价钱。

效果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购置，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购置。原因很简朴，低决议成本造就了高的行动数量。

24款果酱看似越发诱人，但其实无形之中给用户增加了最终决议成本，选择起来很难，太费头脑了，最后爽性放弃了购置。三、用户眼里的折中选项这还是一个选择决议的问题，在面临选择时，为了制止大脑的劳累，一般我们会挑选一个折中选项。也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可肩负的最高成本 ” 之间的选项。

当我们必须在2种相似产物之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对自制的或者说性价比更高的。可是当必须在3种相似产物间做出选择时，往往会由选择最自制的转酿成选择中等价钱的。这里也就是敲黑板的地方：当选项不是许多的时候，用户总是会认真寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。苹果在发售订价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价钱看起来合乎情理，苹果是怎么做的呢？他们同时推出了价钱区间下至349美元上至17000美元的38个差别版本的产物。

正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在，让349美元的这个订价看上去 “实惠” 了不少。四、注意，免费更要强调价值如果你想为某一项服务或产物提供赠品，用来促进转化。

如果你还想用免费营销的方法，为产物或服务引入大量的流量。免费挺好，老贼只有一个建议：不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，而且要让用户get到。

不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个工具感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是看到了它的价值。另有，不要轻易用 “免费” 二字，说免费太显浪费了。好比：“免费试用扫地机械人”，这样就弱许多。

那如果这样呢？“不用花一分钱，就可以体验原价1888元的扫地机械人”。五、越是使用恐惧做营销越要科学恐惧一直都藏于人的心底，且容易被激起。可是许多人做恐惧营销的时候，经常会犯一些错误：只营造恐惧感，却未见告明确的解决方案。

营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己。有恐惧感也有解决方案，可是解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退。

总喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害。恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案基础填不了，也显得不靠谱。好比你说现在的年轻人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车，这也太扯了。

对于恐惧营销，之前看过一个 “掩护念头理论”，内里就有一个科学的恐惧诉求设计方法：威胁严重性，吸引注意：该威胁如果真的发生，到底有多严重？威胁易遭受性，引发恐惧：该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还不行，需要说明很有可能发生，这才会引发恐惧感。反映效能，给出合理方案：你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果用户认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。自我效能，证明易实施性：这个方案是否容易实施？是否很容易做到？纵然你的解决方案靠谱，但如果用户以为很难被执行，那他们也会直接放弃。这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更科学有效。

六、有参照物总比没有好人在认知事物的时候，天生就喜欢去对比，且这个 “对比” 在很大水平上影响了我们的决议。一个好的参照物，能让用户很快就相识事物、产物焦点特点，评估出其价值，这就是参照效应的使用。如果你没提供参照物，用户会根据过往固有的履历和认知去判断，可能判断正确，也可能基础不明所以，很显着这是不受你控制的，弊大于利。

而如果你提供了合适的参照物，他就更会基于眼前的参照物去关联，到达你预期的效果。在《这三个字，让你的广告文案卖货多3倍》中，老贼说过一个案例，罗永浩在做老罗英语培训时，有一个1块钱试听8次课的广告，很是经典，大家感受下：1块钱就能听8次课，这就已经相当吸引人了。

可是老罗就是纷歧般，他们在广告里加入了大家熟知的创口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物。一下子就让原来平淡的广告活了，画面感都出来了。

以创口贴为例，有了这个参照物，就让 “1元钱” 这个价钱显得更详细，强化了优惠感；另外，通过创口贴去做参照，也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产物价值马上取胜。想想嘛，你是要一个创口贴，还是要听老罗讲八次课？赶快掏钱吧！而这就是参照，它能让用户对你的先容一听就懂，一看就明确，而且是相当明确。

参照的目的就是为了越发突出你要体现的目的关键项，而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用。七、让人着魔的淹没效应过高的目的往往会让人放弃，而如果先设定一个低难度目的，当告竣此目的之后，完成最终目的才更有可能。

心理学家认为，人们在决议是否去做一件事情时，不仅是看这件事对自己有没有利益，也看已往是不是已经在这件事情上有过投入。当支付了更多的精神、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后继续下去，因为放弃意味着前功尽弃。而这些已经发生且不行收回的投入，如款项、时间、精神、形象等等，统称为 “淹没成本”。

好比：线上购物消费了380元，得知满450减50元时，你是不是以为应该再买够450元？这就是筹谋者对于淹没效应的使用。再好比拼多多邀请挚友助力，满100元就能提现。你开始分享出去，红包金额很快就涨到90几元，但之后越涨越慢，甚至挚友点击一次只增长了几分钱。这个时候你会放弃吗？许多人明知道被套路了还是会继续，因为之前已经投入了那么多时间和精神，所以继续四处分享转发，不停为拼多多带来新用户。

这也是缄默沉静效应。八、学会给用户贴上标签给用户贴上标签是什么意思呢？这个在线下销售用得特别多，好比说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”……这些都是贴标签。然后人们就在那一刻下意识的根据这个标签去要求自己，以便到达一致性。

贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某小我私家身上，相当于是对这小我私家做了一个要与该标签一致的表示。效果，他也会体现得与标签一致。你说他是 “一个很是诚信的人”，效果他确实在那一刻变得很是诚信了。

九、价钱敏感不是问题，一定要取消绝大多数人对于价钱是敏感的，一旦以为贵，就可能放弃购置。这个时候，除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”，你需要有效淘汰消费者购置贵产物的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。

好比：塑造内行形象：“你买贵的，因为你是内行”。攻击念头：“你买贵的，因为自制的不能帮你到达目的”。使用群体：“你要买贵的，因为不应买的人都买了”。转移归类：“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

拉近目的距离：“你要买贵的，因为你已经很是努力”。使用履历习得效应：“你要买贵的，因为你已往吃过亏”。转移消费：“你要买贵的，因为要用它做更有意义的事”。展现惊人的产物事实：“你要买贵的，因为它真的太棒了”。

唤起理想自我形象：“你要买贵的，因为这就是我”。详细可以检察《如何让贵的产物也卖爆？这里有9个文案方法！》一文。

十、亮出缺点，也可以缔造效益在指生产品的一个轻微缺点时，也可以缔造出一种认知，让公共以为这个公司这个产物是值得信任的。太完美的工具大家可能怀疑，反而抛出几个不痛不痒的缺点，不仅与产物本质不冲突，还可以提升用户的好感度。这也很是切合现在互联网时代生长的趋势。

现在大家青睐的未必是大品牌，而是他们喜欢的，他们认可的品牌。这样的品牌并不是完美的，他们像一个真实的人一样，有优点也有缺点，不再是已往品牌那样天天都是树立高屋建瓴的形象，一点缺点都不能有。而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。

十一、相比获得，人们更畏惧有损失人们面临类似数量的收益和损失时，损失越发令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

当决议自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面临损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。举个最简朴的例子：100%的时机获得10000元。

70%的时机获得30000元，30%的时机一无所获。你更倾向于1还是2呢？效果是人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有70%的时机赚到30000元(显着更多)，因为30%的可能是啥都没有，这损失太大。1985 年 ，适口可乐做了一个重大的决议，这个决议厥后被《时代杂志》称为 “近三十年来，最大的行销失败”。

其时，适口可乐看到更多的人喜欢甜度较高的百事可乐，所以经由市场调研后，全面停产了旧口胃的适口可乐，开始接纳新配方，生产甜度较高的适口可乐。效果，人们完全不认同，也不买账。认真正全面停产原口胃的适口可乐，喝了几十年的老口胃突然失去了，大家固然受不了了，损失太大，人们不愿意接受这个损失。

另有好比卖电脑，如果你说买电脑一套3999元：电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元。这样用户肯定以为损失了很多多少。所以，无数商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高等鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价钱都一个个标出来。

这也是对损失规避心理的使用，商家在捆绑损失。十二、不要让用户从零开始当你给用户一个目的，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。你也不需要刻意去降低完成的门槛，有一个方法能让他更有意愿，且更快完成这个任务。你可以将行动设计得已经开始了，而不是从零开始。

举个例子：一些健身机构刊行会员卡，每次在你充值的时候会帮你盖个章，你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。他们的做法就很是智慧，在最初给你办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章。（剩下只要7个章就OK了）想想看，如果换一种方式，是 “从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员”，效果会怎样？同样都是需要7个章，很显着决议阻碍完全纷歧样。

人们越靠近完成目的时，就会更容易设法去告竣，你只需要帮他更进一步即可。十三、主动建设对比，别等着被对比在用户做消费决议的时候，不要让他自己随处寻找资料对比，你应该主动就帮他做出专业的对比。一个工具单独放在用户的眼前，他是很难感受到价值；但如果跟一些工具放到一块对比，这个工具的价值就会很清晰了。不外，你永远不知道用户会去对比什么，也不知道他会从找到的资料中对比得出什么结论。

究竟，他也不懂。这时，你可以主动提供种种对比，“有技巧”的使用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证明你的产物更好。主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。

好比每个产物都有它的焦点卖点，或者重点突出项，你可以把这些项拿出来和同行举行比力，就像田忌赛马一样。好比小米手机就是其中妙手，经常在产物公布会举行种种参数、价钱的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。

十四、赠品上不要标价钱赠送礼物固然不会引起用户的不快，这是一个增强用户黏性的举动。可是，一旦你在赠品上标上价钱，那可就未必了。甚至适得其反！因为一个精致小礼物能将用户和品牌维系在社会规范里，脱离市场规范，增进情感。而一旦将礼物标上价钱后，那就进入市场规范，这时人们对它的反映将和款项相同，礼物不再唤起社会规范。

不管你的标价是几多，用户都市拿它和同类的产物举行比力，礼物不再是礼物的价值，而仅仅是一个商品。这里提到的社会规范和市场规范，是我们一定要知道的2个基本准则。社会规范指的是人们相互之间的友好请求，一般是友好的、界线不明的、不要求即时回报的。

好比：你搬迁的时候，让朋侪帮助，他通常会很热心，不会跟你索取物质回报。你妈妈做饭给你吃，也不会管你收钱。而市场规范正好相反，它意味着利益比力和实时偿付，通常界线十分清楚，生意业务黑白明白。

同样是搬迁，你叫了搬迁公司帮助，你肯定不能只说句谢谢或者请他吃个饭就行，你要给他钱。这两个规范的作用机制完全差别，我们在差别的场景、面临差别的工具时，需要使用差别的规范。小礼物本就是属于社会规范的领域，如果酿成市场规范，那也就失去了原本的意义。

十五、给出高附加值，让人不忍拒绝附加值最简朴的明白就是 “人无我有，人有我优”，总是比别人多点什么，好比包装更精致、送一个精致礼物，提供超诱人赠品，给一个头衔称呼，提供超预期体验等等，给用户带来更多惊喜感，强化自己被选择的筹码。大家平时见到许多知识付费平台卖课，经常就送焦点内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引几多人。另外，之前老贼在《你连产物利益都没想清楚，用户凭什么要买单？》一文里就有提到“产物利益门路”。一个产物，你在层层思考产物价值的时候会发现，除了实用功效价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值……等等高阶价值，这些都是绝佳的附加值。

好比 ：“为发烧而生”、“自律给我自由”、“你原来就很美”、“男士一生仅能定制一枚” 等等。2017年，云音乐与农民山泉展开跨界互助，精选30条用户乐评，印制了在4亿瓶农民山泉饮用天然水瓶身上。当用户扫描瓶身上黑胶唱片图案后，手机界面会自动泛起一个沉醉式的星空场景，点击其中泛起的星球就会弹出随机乐评，文艺范儿十足。明显只是一瓶水，却成了许多年轻人的社交工具，并发生共识。

好了，以上就是今天要分享的，总结起来其实还是那一句：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能感动消费者就行了。增补一句：从来没有什么一分钱一分货的买卖，用户眼中的好选择从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈。作者：木木老贼。

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